El regalo como técnica de venta

9- EL REGALO COMO TÉCNICA DE VENTA


 

Si pensamos un poco en la proliferación de las “cajas regalo”, nos damos cuenta que es un producto con una gran demanda pero que, hasta la fecha, el empresario no lo ve más allá de una vía residual para alcanzar sus objetivos (y muchos ni siquiera contemplan la posibilidad de utilizar en ningún caso esta fórmula de comercialización).

Y la pregunta es, “Si tiene tanto potencial, ¿Porqué no despierta un mayor interés por parte del empresariado?”.

Toda aquella empresa que conozca las condiciones de participación en este tipo de productos sabe de primera mano que está lejos de ser una vía de comercialización “real”. Y es que las condiciones impuestas por las empresas comercializadoras suelen ser demasiado agresivas:

• Solicitan precios muy ajustados (con importantes descuentos sobre el precio real).
• Cobran comisiones muy altas (para poder ofrecer esa comisión a las grandes superficies donde suelen comercializarse y soportar, al mismo tiempo, unos costes de embalaje, marketing y distribución… unos costes altos).
• El empresario solo cobra el producto si el cliente logra concertar una fecha adecuada (con ese coste pactado en contrato, siempre será en temporada “superbaja”). Por lo que la conversión y por tanto la repercusión real, salvo que nos tiremos “al barro” y permitamos el trabajo con todas las temporadas, va a ser muy limitada (cuando no estemos incluso perdiendo dinero).

Y es que este negocio es, por decirlo de alguna manera, un poco “extraño”, ya que se basa en dos grandes conceptos que aprovechan las comercializadoras:

1. Lo fácil que resulta para el cliente comprar la caja y quitarse el “problema de qué regalar” de forma rápida y sencilla.

2. El enorme porcentaje de “cajitas” que jamás llegan a utilizarse y que es dinero que la comercializadora se embolsa directamente (hablamos de porcentajes de “no uso” que pueden llegar a superar en algunos casos el 70% del producto vendido).

ENTONCES, si es tan buen negocio, porque no lo intentamos nosotros, como empresarios. A lo mejor nos llevamos una grata sorpresa, y te lo decimos por experiencia. Y es que muchas de las empresas que disponen de motor de reservas Misterplan ya están utilizando el regalo como estrategia para vender o para aumentar sus reservas y hay casos en los que los resultados son realmente espectaculares. Y vamos a ver porqué.

¿POR QUE RESULTA MÁS SENCILLO VENDER UN REGALO QUE UN PRODUCTO NORMAL?

Basta apelar a nuestros “sentido común” para darnos cuenta que la compra o reserva de un REGALO es mucho más sencilla.

Y es que la compra online de un regalo elimina algunas “barreras” de decisión (como ya hemos comentado en otros artículos) y nos plantea importantes ventajas:

1. En primer lugar “REGALAR NO ES FÁCIL”. Todos hemos experimentado alguna vez lo complicado que es buscar un regalo y acertar. A esto hay que añadir en muchos casos el dar vueltas por centros comerciales a la busca y captura de ese detalle que nos haga quedar bien. NO ACERTAR al regalar experiencias, actividades o escapadas parece mucho más difícil y si lo hacemos a través del sistema de reservas de la propia empresa (desde mi teléfono móvil y sin salir de casa) mejor que mejor.

2. La ELECCIÓN DE LA FECHA, fundamental. Es uno de los grandes inconvenientes a la hora de comprar, la elección de una fecha para disfrutar del producto. Este problema lo eliminamos de un plumazo con el regalo. Estamos fomentando la compra compulsiva, sin meditación, aplazando la toma de decisiones para más adelante. No sé que fecha tiene disponible la persona obsequiada, ni me importa. Esto no condiciona mi compra. Ya elegirá ella (o él) la fecha más adelante. Sencillamente PERFECTO.

3. NO necesito CONSENSUARLO CON NADIE. Evito tomar esa decisión en el momento de la compra (ya lo canjearé con posterioridad) por lo que no tengo necesidad de consultarlo ni ponerme de acuerdo con un tercero. Un regalo es un regalo, no tengo que pedir permiso a nadie, no necesito su aprobación, su disponibilidad, ni su complicidad. El regalo lo decido yo y solo yo, y eso me permite tomar la decisión de compra con mucha mayor facilidad.

¿COMO FUNCIONARÍA REALMENTE NUESTRO NEGOCIO?

Imagina cómo podemos crear un regalo. Por ejemplo, un viaje en globo para un número de personas a elegir, con o sin desayuno y con champan opcional. El cliente selecciona lo que desea, reserva a través del motor y paga el importe.

Se emite un bono normal de compra que incluya un “BONO REGALO” especial para enviar a la persona o personas obsequiadas.

Se establecen los tramos de fechas dentro de las cuales se puede disfrutar este regalo y la fecha límite de canje.

No tengo necesidad de pagar comisión a ningún intermediario y puedo establecer el precio que yo considere oportuno para mi producto (es más, puede ser un precio “normal”, no deja de ser un regalo).

Además, el importe de todos aquellos regalos que NO lleguen a canjearse se quedará en mi empresa. ME LOS QUEDO YO.

Por tanto, ¿Por qué no tener el regalo en MI PROPIA WEB, con mi propio sistema de reservas? ¿Por qué pagar una comisión desmesurada sobre precios ya muy ajustados para que mi producto únicamente se venda como regalo en web de ofertas y grandes superficies? (además, todos sabemos cómo funcionan este tipo de productos, que en muchos casos producen un gran descontento en el cliente y deterioran la imagen de nuestro negocio). Si mi actividad o producto se puede regalar, debo tener un motor de reservas en mi propia web preparado para vender estos regalos. Así de sencillo.

Puede ser el momento de plantearnos una estrategia para comenzar a vender mis propios regalos.