6- TRABAJAR CON CANALES. COSTES DE INTERMEDIACIÓN
En este artículo nos gustaría entrar de lleno en la eterna discusión de si trabajar o no con canales y pagar comisión por cada reserva que nos proporcionen.
Para empezar, me gustaría lanzar una pregunta.
¿Has pensado alguna vez que los canales donde se muestra tu negocio, aquellos de donde te llegan muchas reservas… TE ESTÁN ROBANDO?
Si esto es así, permíteme demostrarte que quizás estés en un error.
¡¡¡Cuidado!!!, no se trata de defender a los canales (como Booking o Expedia) sino de reconocer su labor y otorgarle la importancia real que tienen para nuestro negocio. Esto no significa, ni mucho menos, que debamos poner nuestro negocio en sus manos incondicionalmente, sino que debemos verlos como una oportunidad de llegar a un mercado más amplio utilizando sus servicios (por su puesto, sabiendo que esto tiene un coste determinado en forma de comisión por cada reserva que nos proporcionan).
Y esto es importante tenerlo en cuenta. Debemos entender que el precio de mi producto (ya sea alojamiento, casa rural, hotel o actividad turística) esta compuesto de muchos factores. Instalaciones, material, gasto en suministros, personal, etc… así como mi propio beneficio y… ,por supuesto, los costes de distribución (o sea, las comisiones que pagamos por las reservas recibidas a través de estos canales).
Los costes de DISTRIBUCIÓN o INTERMEDIACIÓN debemos tenerlos en cuenta y añadirlos siempre (cosa que muchas veces no hacemos y luego tenemos muchos problemas para poder comercializar). No olvides que “la distribución en sí” es una eficaz herramienta para aumentar mis reservas (aunque con ello deba subir los precios para tener en cuenta dichos costes).
SI, (aunque parezca contradictorio), ese aumento de precio hará que pueda vender mucho más.
Pero también es cierto que para muchos empresarios no es tan simple. Subir el precio de mis actividades o de mis servicios a veces supone un verdadero “dolor de estomago”, y además, nos sienta “fatal” pagar comisiones.
Vamos a intentar romper este efecto. Permíteme una serie de consideraciones:
1- El coste de distribución NO ES TAN ELEVADO como pensamos. Imaginemos un escenario muy sencillo en que la mitad de mis ventas (50%) las recibo a través de canales cuya comisión media es de un 15% y la otra mitad la recibo de forma directa (50%) mediante llamada telefónica o a través del motor de reservas de mi web. En este caso el gasto de distribución calculado sobre el total es del 7,5% de todas las reservas, que es lo que efectivamente tendríamos que subir el precio de mi producto para poder hacer frente a estos gastos.
Mi estrategia siempre deberá conducirme a intentar captar el mayor número de reservas directas con el objeto de aumentar mi margen o disminuir mis costes de distribución, pero en ningún caso será la de prescindir de los distribuidores que tan buen servicio me proporcionan.
2- Por otra parte el AUMENTO DE RESERVAS al comenzar a trabajar con CANALES supera en la mayoría de los casos el 20%, llegando en algunos a alcanzar más del 50% de incremento. Vamos a continuar con el ejemplo anterior… Si basamos nuestro análisis en la cifra inferior (el 20%, el incremento menor posible)…. pasaremos a ingresar también un 20% más. Y aunque con este incremente es improbable llegar a tener unos gastos globales, con el objeto de simplificar, tomaremos como referencia ese 7,5% de gastos de distribución. Así las cuentas serían:
Supongamos que los Ingresos antes de recibir reservas de los canales: 100 unidades.
Ingresos trabajando con canales: 129 unidades (100 + 20% + 7,5% incremento de mis precios).
Gastos de los canales: 9 unidades.
Por lo que consigo incrementar los ingresos en un 20% también.
Salvando que se trata de una cuenta un tanto simplista, la conclusión es que si consigo aumentar mis reservas, siempre salgo ganando. Y, si hacemos las cosas bien, es muy difícil que el resultado no sea este.
3- Además, y como ya hemos comentado en muchas ocasiones, tenemos otro factor que nos ayuda, y es el AUMENTO DE TRÁFICO que se produce EN NUESTRA WEB cuando trabajamos con canales de distribución (o intermediación).
Para nosotros este “efecto rebote” es básico, ya que en determinados negocios el cliente prefiere asegurarse a la hora de realizar la reservas y acude a la web del proveedor (a nuestra web) para comprobar la idoneidad de su compra, para asegurarse. Llegados a este punto puede ser muy interesante trabajar con canales ya que un porcentaje de clientes procedentes de estos acabarán reservando directamente en mi web, disminuyendo así mis costes de distribución.
Por todo ello, creo que es importante no tener miedo a entrar en este mundo y saber jugar con las herramientas que tenemos a nuestra disposición.
Nuestra estrategia debe ser inteligente, ya que si, en determinadas épocas del año, lo tengo todo “vendido” sin necesidad de utilizar estos medios, a lo mejor puedo plantear sacar una mayor rentabilidad al venderlo por los canales.
Lo cierto es que hay muchas posibilidades y variantes, y muchas veces debemos pararnos, analizar la situación y actuar en consecuencia. Para empezar esto puede ser una primera toma de contacto para perder el miedo a los canales y asumir que la distribución puede ser positivo para mi negocio.
¿Y cuál es el complemento ideal para trabajar con canales?, el channel manager. Pero hablaremos de eso en el próximo artículo.